• Регион не найден

Ваш домашний регион — ?

ДаИзменить регион
Ваш браузер устарел
Вы пользуетесь устаревшим браузером, который не поддерживает современные веб-стандарты и представляет угрозу вашей безопасности.
Пожалуйста, установите современный браузер:
Ваш номер телефона:   Подробнее
Для частных клиентов
Волгоградская область 8 (800) 550–05-55

Типичные возражения


Предисловие

Все возражения, выдвигаемые людьми, можно разделить на реальные и нереальные.

РЕАЛЬНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ = ВОПРОС
Человек не понимает, как это работает, или не понимает, зачем ему это нужно. Достаточно просто объяснить, ТО ЕСТЬ ответить ему на вопрос.

НЕРЕАЛЬНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ = ШИРМА
Человек не хочет честно признаться вам в чем-то и придумывает какие-то возражения. Их очень легко отличить — вы начинаете задавать вопросы на уточнение, а ответов не поступает или возражение меняется. Данный материал предназначен для борьбы с реальными возражениями. С нереальными не нужно бороться, нужно искать реальные!

1. Ваш товар и так хорошо продается, зачем его выставлять?

  • Покупатели часто спрашивают о наших тарифных планах (ЕКО, возможности приема платежей)?
  • Сколько времени вы тратите на пояснения покупателю характеристик нашего товара?
  • Как вы думаете, если выложить наш товар на место продажи, вопросов покупателей будет меньше?
  • Как вы думаете, если наш товар выставить, он будет лучше продаваться?

Цель — завязать разговор, показать на конкретных примерах возможность экономии времени продавца на объяснениях покупателям, возможность увеличения количества покупок.

2. Мне не нравится ваш рекламный материал.

  • Что именно вам не нравится? Форма? Сложность конструкции? Трудно отклеить?
  • Какая реклама вам нравится? Мелкая? Крупная? Нестандартная?
  • А какие рекламные материалы вы считаете наиболее эффективными?

Цель — завязать разговор, выяснить характеристики рекламы, которые являются камнем преткновения, и предложить такие, которые нравятся.

3. Ваш товар ничем не отличается от других (паритет), я не отдам вам приоритетное место.

  • Скажите, а с кем конкретно вы нас сравниваете?
  • Почему (на основании какой информации) у вас сложилось такое мнение?
  • А у Х есть такое предложение (формулировка нашего предложения)?

Цель — вывести разговор на то, что у компании есть интересные предложения для своей целевой группы, увести разговор от сравнения с ближайшими конкурентами.

4. У нас нет места.

  • Как вы думаете, сколько места необходимо для выкладки нашего товара/для размещения нашего плаката?
  • А что, если мы расположим свой товар или POSM здесь (указывая на конкретное место)?
  • Скажите, а какой товар чаще спрашивают — наши тарифные планы или товар Х?

Цель — найти место самостоятельно, затем продать идею продавцу.

5. Это место оплачено.

  • Скажите, а кто оплатил это место?
  • На какой срок оно оплачено?
  • А каким образом в вашей компании платят за места?
  • Расскажите, как это можно сделать.
  • После оплаты места продажи этого товара, на ваш взгляд, стали лучше или хуже?
  • Они заплатили за 50 см или за уровень глаз?
  • А что, если мы поместим этот блок на другой уровень, не меняя размера выкладки (и наоборот)?

Цель — выведать условия контракта или договоренности, принять решение о расположении товара или POSM в данной ситуации, запомнить, когда закончится контракт. Помните! За места никто не платит вечно!

6. У нас приняты такие правила, и я не вправе их менять.

  • Расскажите, какие правила выкладки/размещения POSM у вас приняты? А как-то регламентировано расположение тарифных планов (ЕКО, плакатов, воблеров)? Расскажите поподробнее.
  • А кто в вашей компании принимает решения об изменении выкладки?
  • Скажите, а почему это стоит тут, а вот это здесь? Это какое-то правило?
  • Вам нравятся эти правила? Они вам удобны? А как вы думаете, эти правила оправданны?

Цель — выведать, что регламентировано и что нет, при этом НЕ уличить продавца во лжи. В уме приложить нашу концепцию к регламенту торговой точки и найти компромисс.

7. У меня нет времени этим заниматься.

  • Скажите, когда к вам можно прийти, чтобы поговорить?
  • Если я подойду через 20 минут, вы сможете освободить для меня пару минут?
  • Вы не против, если я все сделаю сам (сама), а затем покажу вам свою работу?

Цель — назначить встречу в более удобное время. Если это реальное возражение, то вам не откажут!

8. У меня нет желания этим заниматься.

  • Вы не против, если я все сделаю сам (сама), а затем покажу вам свою работу?
  • Можно также начать разговор на любую из вышеназванных тем, найти наиболее интересную для собеседника и затем снова вернуться к своему предложению.

Цель — найти эмоции и разделить их. Это самое сложное возражение, но помните: появится интерес и желание с вами общаться — исчезнет желание от вас избавиться!

9. Идите вы…

  • А почему у вас плохое настроение и что его испортило? Что я сделал не так? И что нужно сделать, чтобы остаться?
  • Спасибо, что кратко и честно. Желание клиента для нас закон, но могу ли я остаться? Знаю, иногда очень хочется послать всех и вся; прекрасно вас понимаю. Поэтому говорю коротко и по делу…

10. Завтра посмотрю…

  • Конечно, можно посмотреть и завтра, но возможно сегодня к вам могут обратиться с вопросом по услуге/акции/тарифу, и сегодня вы сможете потерять продажи/подключения. Поэтому давайте сегодня.
  • А почему вы не хотите посмотреть/послушать сегодня? Зачем откладывать?
  • Мне импонирует общение с человеком, который делает все согласно плану, по порядку, размеренно и не спеша. Именно поэтому я предлагаю все решить сегодня. С вашим талантом мы уже завтра горы свернем.
  • Да, я понимаю, что вы сегодня заняты. Не беспокойтесь, я все могу сделать сам.

11. Я поставила эту продукцию специально на уровень глаз, потому что она плохо продается.

  • Правильно ли я понимаю, что когда продукция будет продана, вы не станете ее предлагать, и подставите нас?

12. Больше не приходи.

  • Хорошо, я позвоню.
  • Хорошо, сегодня больше не приду.
  • А кому приходить? Кого вы хотите видеть вместо меня?
  • Да, сейчас уйду. Но сначала давайте быстро решим наш вопрос.
© 2016 ПАО «МегаФон» megafon.ru